Ohne Neukunden kein Wachstum und Kunden bezahlen die Gehälter

Neue Kunden gewinnen

Neue Kunden zu gewinnen, ist für jede Branche essenziell und sichert den langfristigen Unternehmenserfolg. Auch wenn Bestandskunden bestens betreut werden, fällt ein Teil von ihnen kontinuierlich weg. Das kann einfach daran liegen, dass ein zufriedener Kunde sein Geschäft einstellt. Ohne neue Kontakte und die damit verbundene Erweiterung der persönlichen Reichweite stagniert das Geschäft.

Viele Führungskräfte predigen zwar die Neukundenakquise, aber nur wenige nehmen sie als Zukunftsgarant ernst genug. Vertriebsziele fokussieren häufig auf Umsatz und Zielsetzungen für den Ausbau von Bestandskunden. Die Steigerung der Neukundenquote findet sich in den Vorgaben viel zu selten. Zudem sind Vertriebsführungskräfte nicht nur dafür verantwortlich, ihr Team für die Kundengewinnung zu motivieren, sondern sollten auch selbst mit gutem Beispiel vorangehen.

Natürlich sollten die Gewinnung neuer Kunden und die Pflege von Bestandskunden Hand in Hand gehen. Es wäre grob fahrlässig, Zeit und Ressourcen in die Neukundenakquise zu investieren, aber die gewonnen Kunden danach zu vernachlässigen und ihre Potenziale nicht auszuschöpfen. Neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu binden, erfordert eine ausgeprägte Kundenorientierung. Sie ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal erfolgreicher Unternehmen.

Zwar sind sich zahlreiche Unternehmen der Bedeutung von Kundennähe bewusst, doch bis heute schöpfen nicht alle das volle Potenzial aus. Für die meisten Top-Führungskräfte hat der Shareholder Value noch immer Priorität vor einer kompromisslosen Kundenfokussierung. Als Führungskraft liegt es in Deiner Verantwortung, dazu beizutragen, dass den Kunden die Bedeutung und Aufmerksamkeit zukommt, die sie verdienen.

Die Morning Booster in diesem Themenbereich erinnern Dich nicht nur daran, dass der Kunde in den Fokus der unternehmerischen Wertschöpfung gestellt gehört, da er Umsatz bringt und die Gehälter bezahlt. Sie liefern Dir auch Tipps und Impulse, Dein Unternehmen stärker auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten und neue Kunden zu gewinnen.

Voller Fokus auf Deine Kunden

Es gibt nur einen Chef: den Kunden.

Der Kunde gehört in den Fokus der unternehmerischen Wertschöpfung gestellt, denn von ihm fließt das Geld in das Unternehmen. Der Kunde bringt Umsatz und bezahlt die Gehälter. 

🎯Booster Tipp: Kundenzentrierung schafft zufriedene, loyale Kunden mit Wiederkaufabsichten, die Dein Unternehmen weiterempfehlen. Sie steigert den Umsatz und erhöht die Innovationskraft. Wie konsequent sind Dein Unternehmen, Deine Abteilung, Deine Mitarbeiter und Du auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet?

Sei mutig – sei erfolgreich!

Dein Morning Coach

Markus

Bist Du Mehrwert?

Sind Rüben auf dem Markt gefragt, muss man sie nicht waschen.

Kunden- und Marktorientierung gehen Hand in Hand. Sogenannte Market-pull-Innovationen (Der Antrieb kommt vom Markt, er verlangt nach einer Innovation) setzen konsequent an den Bedürfnissen der Kunden an. Dafür braucht es ein aus der Kundenperspektive Produkt oder Dienstleistung.

🎯Booster Tipp: Wie ist das mit Deinen Produkten und Dienstleistungen? Sind sie am Markt gefragt? Erfüllen sie die Bedürfnisse und Qualitätsansprüche Deiner Kunden? Welchen Mehrwert schaffen sie? Marketing, Vertrieb oder Servicemitarbeiter können Dir diesbezüglich wichtige Anstöße liefern.

Sei mutig – sei erfolgreich!

Dein Morning Coach

Markus

Ruf Deinen Kunden an

Das Telefon – der direkte Draht zu Deinen Kunden.

Schreibst Du lieber E-Mails, als zum Telefon zu greifen? Das ist schade, denn am Telefon kommen Emotionen besser rüber und Missverständnisse lassen sich leichter vermeiden. Ein Anruf ist eine Chance, die Beziehung zu stärken, Fehler auszubessern oder potenzielle Kunden zu überzeugen.

🎯Booster Tipp: Kunden lässt man nicht warten, sie bezahlen Dich und Dein Team. Greif zum Telefon, suche das Gespräch und überlege Dir sinnvolle Lösungen, um Deine Kunden nicht warten zu lassen und sie optimal betreuen zu können.

Kunden-Entscheidungsprozess statt Sales Cycle

Die Kunden gehören in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit.

Der Sales Cycle findet sich nahezu in jeder Verkaufsliteratur. Leider richten sich auch viele Unternehmen im B2B-Bereich an diesem Stufenprozess aus, der meist bei der Leadgenerierung beginnt und dann über die Kontaktaufnahme, Bedarfserhebung, Lösungspräsentation und Verhandlung im Abschluss mündet. Aber wo bleibt bei dieser Betrachtung der Kunde? Dieser folgt nämlich seinem eigenen Prozess.

🎯Booster Tipp: Richte Dein Unternehmen und Deinen Vertrieb am Kunden-Entscheidungsprozess aus. Dieser besteht aus folgenden Stufen: Bedarfserkennung, Evaluierung der Optionen, Auflösung von Bedenken, Entscheidung, Implementierung, Veränderung über die Zeit. Wissen Du und Deine Vertriebsmitarbeiter immer, in welcher Entscheidungsphase sich ein Kunde gerade befindet und welche Informationen gerade für ihn relevant sind?

Direkte Kontaktaufnahme ist der direkte Weg zu Neukunden

Ohne Neukunden kein Wachstum.

Ich habe häufig beobachtet, dass der Vertrieb für das kommende Jahr Pläne schmiedet: 10 oder 50 Neukunden gewinnen, 1 oder 10 Mio. mehr Umsatz machen. Oft scheitern diese Pläne an mangelnder Fokussierung. Du brauchst noch einen Flyer, noch eine Präsentation, noch ein neues Produkt. Nichts gegen Innovation, aber diese darf nicht als Ausrede fungieren, das Wesentliche nicht zu tun: Potenzielle Kunden anzurufen bzw. direkt anzusprechen.

🎯Booster Tipp: Finde heraus, was für Dich und Deine Zielkunden funktioniert. Was musst Du häufiger tun, um mehr Kunden zu gewinnen? Telefonakquise betreiben? Kunden persönlich und nutzenorientiert auf LinkedIn ansprechen? An Networking Events teilnehmen? Wie auch immer die Antwort lautet: Tue es, immer wieder! 

Die Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkäufer

Verkaufen ist ein Marathon, kein Sprint.

Manche Verkäufer erzielen Abschlussquoten von um die 90 %, während andere nur auf rund 25 % kommen. Was unterscheidet Spitzenverkäufern von guten und durchschnittlichen Verkäufern? 

Ganz einfach: 

Spitzenverkäufer…

  • betrachten den Vertragsabschluss nicht als Abschluss, sondern als Beginn einer Kundenbeziehung,
  • reden nicht über sich, sondern stellen den Kunden in den Mittelpunkt,
  • haben einen starken Willen und laufen zur Höchstform auf, wenn es eine harte Nuss zu knacken gibt.

🎯Booster Tipp: Reflektiere einmal, welches Bild Du auf der Fahrt zum Kunden im Kopf hast. Höre Deinen Kunden aufmerksam zu und finde heraus, welche Probleme und Wünsche sie haben.

Kundenorientierung darf kein Lippenbekenntnis sein

Umsatz ist der Applaus Deiner Kunden.

Nicht Deine Firma oder Dein Chef bezahlen Dein Gehalt, sondern Deine Kunden. Kundenorientierung bedeutet, das ganze Geschäft durch die Augen der Kunden zu sehen. Leg Dich ins Zeug für Deine Kunden, denn Neukunden zu gewinnen, ist rund fünfmal so teuer wie die Pflege von Bestandskunden.

🎯Booster Tipp: Mache eine Kundenzufriedenheitsumfrage. Wie zufrieden sind Deine Kunden mit Dir? Was lässt sie nachts schlecht schlafen? Wie kannst Du sie noch zufriedener machen und noch besser unterstützen?

Tipp für Deine nächste Präsentation beim Kunden

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne.

Wenn Du nicht willst, dass Deine Zuhörer während Deiner Präsentation etwas anderes tun, musst Du Ihre Aufmerksamkeit von der ersten Sekunde an fesseln. Unser Gehirn entscheiden in Sekundenbruchteilen, ob etwas interessant ist oder nicht. Bekannte Muster fallen dem Aufmerksamkeitsfilter zum Opfer, ein ungewohnter Einstieg weckt dagegen Interesse.

🎯Booster Tipp: Direkte Ansprache und Neugierde aktivieren Menschen. Dazu eignet sich die Frage „Wussten Sie schon…?“, von der Du dann eine Brücke zum Thema Deiner Präsentation spannen kannst. Recherchiere einmal…

… woher der Begriff „Arschkarte“ kommt?

… warum Eskimos kein Wort für Schnee kennen?

… welches das seltenste Element auf der Erde ist?

Kostenfrei

Wie kommen wir zusammen?

Wochentags bin ich zu 100 % für meine Kunden da.

Deswegen plane ich Termine für meine Interessenten außerhalb der üblichen Arbeitszeiten. Wenn Du mich kennenlernen möchtest, schreib mir gerne eine Mail mit Deinem Anliegen. Ich melde mich innerhalb von 24h und wir vereinbaren einen Kennenlerntermin. Versprochen!

Ich freue mich auf Dich.

Sei mutig – sei erfolgreich!

Dein Markus

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