BWA verste­hen, eine Analy­se aus der Käufersicht

Ein fikti­ves Beispiel im Überblick

Ein Unter­neh­men aus Metzin­gen mit acht bis neun Mitar­bei­ten­den, Umsät­zen zwischen rund vier und über sechs Millio­nen Euro und stark schwan­ken­den Ergebnissen.

Genau solche Zahlen sehen Käufer regel­mä­ßig. Und genau solche Zahlen sorgen bei Unter­neh­mern für Unsicher­heit, wenn es um Bewer­tung, Verkauf oder Nachfol­ge geht.

Der erste Blick auf die BWA*

Ein Käufer beginnt simpel. Er schaut auf den Umsatz. In diesem Beispiel wirkt er stark. Für die Größe des Unter­neh­mens ist er hoch. Der Umsatz pro Mitar­bei­ter liegt deutlich über dem Durch­schnitt. Das signa­li­siert Leistung und Marktakzeptanz.

Dann folgt der Blick auf den Gewinn. Und hier kippt das Bild. Ein ordent­li­ches Jahr, ein sehr gutes Jahr, dann ein deutlich schwä­che­res und zuletzt ein Verlust. Für einen Käufer ist das kein Detail. Das ist der zentra­le Punkt. Die BWA zeigt nicht nur Zahlen. Sie zeigt, wie planbar ein Unter­neh­men ist.

*BWA steht für Betriebs­wirt­schaft­li­che Auswer­tung. Kurz gesagt:
Die BWA zeigt monat­lich, wie Ihr Unter­neh­men wirtschaft­lich dasteht. Umsät­ze, Kosten, Gewinn oder Verlust, oft auch Liqui­di­tät. Sie ist kein Jahres­ab­schluss, sondern ein laufen­der Blick auf das Geschäft. Für Unter­neh­mer ist sie ein Steue­rungs­in­stru­ment. Für Käufer ist sie oft der erste und wichtigs­te Eindruck, lange bevor sie einen Jahres­ab­schluss sehen.

Was die BWA über Stabi­li­tät verrät

Umsatz allein reicht nicht für eine Bewer­tung. Käufer suchen Stabi­li­tät. In diesem Beispiel ist der Umsatz über mehre­re Jahre vorhan­den. Er schwankt, bricht aber nicht weg. Das spricht für Kunden und Markt.

Der Gewinn dagegen ist unruhig. Das wirft Fragen auf. Liegt es an einzel­nen Projek­ten? Am Inhaber? An Inves­ti­tio­nen? An äußeren Einflüssen?

Auch das Eigen­ka­pi­tal sinkt deutlich im letzten Jahr, während die Verbind­lich­kei­ten steigen. Für einen Käufer ist das kein Urteil, sondern ein Risiko, das einge­ord­net werden muss.

Ohne Erklä­rung wird aus einem guten Unter­neh­men ein vorsich­tig bewer­te­tes Unternehmen.

Wie Käufer eine BWA bewerten

Bei stabi­len Ergeb­nis­sen greifen Käufer gern zu einfa­chen Regeln. Ein Vielfa­ches vom Gewinn oder vom Ergeb­nis. In diesem Fall funktio­niert das nicht.
Die Gewin­ne schwan­ken zu stark. Ein klassi­scher EBITDA-Multi­ple wäre hier nicht belast­bar. Statt­des­sen versucht der Käufer heraus­zu­fin­den, wie ein norma­ler Zustand aussieht.

Der Käufer fragt sich:

• Was ist einmalig?
• Was ist wiederholbar?
• Was hängt an der Person des Unternehmers?

Die BWA wird damit zur Grund­la­ge für Gesprä­che, nicht für eine einfa­che Rechnung.

Wie der Unter­neh­mens­wert in diesem Beispiel entsteht

In solchen Fällen entsteht der Unter­neh­mens­wert aus Substanz und Perspek­ti­ve. Kunden­stamm, Markt­po­si­ti­on, Know-how, Mitar­bei­ten­de und Struk­tu­ren rücken stärker in den Fokus.

Oft wird der Kaufpreis aufge­teilt. Ein Teil wird fix gezahlt. Ein weite­rer Teil hängt davon ab, ob sich die Ertrags­la­ge wieder stabi­li­siert. Das nennt man Earn-out. Für Käufer ist das Absiche­rung. Für Verkäu­fer ist es ein Signal, dass Vertrau­en aufge­baut werden muss.

Welche Preis­span­nen realis­tisch sind

Ohne Schön­rech­nung und ohne Fanta­sie bewegt sich der Preis bei solchen Zahlen meist im unteren Bereich. Entwe­der als Anteil vom Jahres­um­satz oder als Mehrfa­ches eines berei­nig­ten Ergeb­nis­ses, wenn dieses sauber erklärt werden kann. Das Verlust­jahr drückt den Preis deutlich.

Es sei denn, es ist klar begrün­det und die Entwick­lung dreht bereits wieder. Entschei­dend ist nicht, was rechne­risch möglich wäre, sondern was glaub­wür­dig ist.

Warum viele Verkäu­fe hier scheitern

Solche Unter­neh­men sind meist gut verkauf­bar. Aber der Prozess ist anspruchs­voll. Viele Rückfra­gen, inten­si­ve Prüfung der BWA, Diskus­sio­nen über Risiken, Preis­nach­ver­hand­lun­gen. Die meisten Verkäu­fe schei­tern nicht am Inter­es­se. Sie schei­tern daran, dass die Geschich­te hinter der BWA nicht klar ist.

Warum es sich lohnt, die eigene BWA zu verstehen

Wer seine BWA nur ablegt, verschenkt Geld. Wer sie versteht, gewinnt Handlungs­spiel­raum. Nicht, um Zahlen zu beschö­ni­gen, sondern um sie einord­nen zu können. Genau das ist der Unter­schied zwischen Hoffen und Vorbereiten.