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Warum neue Kunden gewinnen?

Ohne Neukunden kein Wachstum.
Neue Kunden zu gewinnen, ist für jede Branche essenziell und sichert den langfristigen Unternehmenserfolg. Auch wenn Bestandskunden bestens betreut werden, fällt ein Teil von ihnen kontinuierlich weg.

Das kann einfach daran liegen, dass ein zufriedener Kunde sein Geschäft einstellt. Ohne neue Kontakte und die damit verbundene Erweiterung der persönlichen Reichweite stagniert das Geschäft.

Der Neu-Kunde gehört in den Fokus der unternehmerischen Wertschöpfung gestellt, da er Umsatz bringt und die Gehälter bezahlt.

5 Maßnahmen um Kunden zu gewinnen

Vorab eine Bemerkung: Vergiss die Bestandskunden nicht!

Natürlich sollten die Gewinnung neuer Kunden und die Pflege von Bestandskunden Hand in Hand gehen. Es wäre grob fahrlässig, Zeit und Ressourcen in die Neukundenakquise zu investieren, aber die gewonnenen Kunden danach zu vernachlässigen und ihre Potenziale nicht auszuschöpfen.

Neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu binden, erfordert eine ausgeprägte Kundenorientierung. Sie ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal erfolgreicher Unternehmen.

 

1. DIE Maßnahme um Kunden zu gewinnen

Ich habe häufig beobachtet, dass der Vertrieb für das kommende Jahr Pläne schmiedet: 10 oder 50 Neukunden gewinnen, 1 oder 10 Mio. mehr Umsatz machen. Oft scheitern diese Pläne an mangelnder Fokussierung.

Du brauchst noch einen Flyer, noch eine Präsentation, noch ein neues Produkt. Nichts gegen Innovation, aber diese darf nicht als Ausrede fungieren, das Wesentliche nicht zu tun: Potenzielle Kunden anzurufen bzw. direkt anzusprechen. Verstecke Dich also nicht hinter den Flyern.

Finde also heraus, was für Dich und Deine Zielkunden funktioniert. Was musst Du häufiger tun, um mehr Kunden zu gewinnen? Telefonakquise betreiben? Kunden persönlich auf LinkedIn ansprechen? An Networking Events teilnehmen? Wie auch immer die Antwort lautet: Tue es, immer wieder! Gib nicht auf.

Kunden gewinnen und binden

Keine Probleme, keine Kunden – so einfach ist das. Sei also froh über Probleme der Kunden.

Egal, ob an der Hotline, am Help-Desk, im Service, im Projekt oder sonst wo. Jedes gut gelöste Problem verstärkt die Kundenbindung.

2. Finde die Probleme Deiner Kunden

Verkaufe Deinen Kunden nicht ein Produkt, sondern ein Problem, das Du löst. Die Probleme Deiner Kunden sind Deine Existenzberechtigung im Business.

Wenn Du Ihre Herausforderungen verstehst, kannst Du für sie einen echten Mehrwert schaffen. Nur durch Probleme bzw. schlummernde Verbesserungspotenziale entsteht der Handlungsantrieb, in eine Lösung zu investieren.

Keine Probleme, keine Kunden – so einfach ist das.

Erfolgreiche Verkäufer sind Problemaufdecker. Dabei geht es sowohl um bereits bestehende Probleme als auch um solche, die in der Zukunft lauern. Habe den Mut, Deine Kunden nach Ihren Herausforderungen zu fragen.

Richte den Fokus dabei auch auf mögliche zukünftige Entwicklungen und damit einhergehende Probleme.

3. Neukunden müssen in den Vertriebszielen vorkommen

Viele Führungskräfte predigen zwar die Neukundenakquise, aber nur wenige nehmen sie als Zukunftsgarant ernst genug. Vertriebsziele fokussieren häufig auf Umsatz und Zielsetzungen für den Ausbau von Bestandskunden.

Die Steigerung der Neukundenquote findet sich in den Vorgaben viel zu selten. Zudem sind Vertriebsführungskräfte nicht nur dafür verantwortlich, ihr Team für die Kundengewinnung zu motivieren, sondern sollten auch selbst mit gutem Beispiel vorangehen.

Schnell Kunden gewinnen?

Ruf Deinen Kunden an.

Das Telefon – der direkte Draht zu Deinen Kunden.

Schreibst Du lieber E-Mails, als zum Telefon zu greifen? Das ist schade, denn am Telefon kommen Emotionen besser rüber und Missverständnisse lassen sich leichter vermeiden. Ein Anruf ist eine Chance, die Beziehung zu stärken, Fehler auszubessern oder potenzielle Kunden zu überzeugen.

Kunden lässt man nicht warten, sie bezahlen Dich und Dein Team. Greif zum Telefon, suche das Gespräch und überlege Dir sinnvolle Lösungen, um Deine Kunden nicht warten zu lassen und sie optimal betreuen zu können.

4. Voller Fokus auf Deine Kunden

Es gibt nur einen Chef: den Kunden.
Der Kunde gehört in den Fokus der unternehmerischen Wertschöpfung gestellt, denn von ihm fließt das Geld in das Unternehmen. Der Kunde bringt Umsatz und bezahlt die Gehälter.

Kundenzentrierung schafft zufriedene, loyale Kunden mit Wiederkaufabsichten, die Dein Unternehmen weiterempfehlen. Sie steigert den Umsatz und erhöht die Innovationskraft. Wie konsequent sind Dein Unternehmen, Deine Abteilung, Deine Mitarbeiter und Du auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet?

Es gibt nur einen Chef:

Den Kunden

5. Gewinnung von Kunden durch Spitzenverkäufer

Die Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkäufer: Verkaufen ist ein Marathon, kein Sprint.

Manche Verkäufer erzielen Abschlussquoten von um die 90 %, während andere nur auf rund 25 % kommen. Was unterscheidet Spitzenverkäufern von guten und durchschnittlichen Verkäufern? 

Ganz einfach. Spitzenverkäufer …

  • betrachten den Vertragsabschluss nicht als Abschluss, sondern als Beginn einer Kundenbeziehung,
  • reden nicht über sich, sondern stellen den Kunden in den Mittelpunkt,
  • haben einen starken Willen und laufen zur Höchstform auf, wenn es eine harte Nuss zu knacken gibt.

Reflektiere einmal, welches Bild Du auf der Fahrt zum Kunden im Kopf hast. Höre Deinen Kunden aufmerksam zu und finde heraus, welche Probleme und Wünsche sie haben. Bist Du ein Spitzenverkäufer?

Online Kunden gewinnen mit LinkedIn?

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Über den Autor

Markus Buschmann

Markus ist zertifizierter BAFA Berater und Business Coach mit jahrzehntelanger Erfahrung aus der Praxis als Geschäftsführer. Als Sparringspartner unterstützt er Führungskräfte.

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